CRM و ضرورت پيگيري اصولي مشتري در كسبوكارهاي ايراني
مايكروسافت سي آر ام هميشه يكي از مهمترين ابزارهاي رشد در بازار ايران بوده است و نقش آن در مديريت چرخه فروش بر هيچ كسبوكاري پوشيده نيست. CRM با فراهمكردن يك بستر هوشمند، به تيمهاي فروش كمك ميكند فعاليتها را دقيقتر ثبت كنند و مانع از گمشدن اطلاعات حياتي مشتري شوند. CRM زماني بيشترين بازدهي را دارد كه پيگيري مشتري در آن بهصورت ساختارمند و منظم انجام شود. CRM در بسياري از شركتهاي ايراني هنوز تنها يك ابزار ثبت داده است و به همين دليل نرخ تبديل پايين باقي ميماند. CRM ميتواند اين وضعيت را تغيير دهد، اما تنها زماني كه رويكرد پيگيري صحيح باشد و فرايندها بر اساس استانداردهاي فروش طراحي شده باشند. CRM در تحقيقهاي جهاني نشان داده كه اگر پيگيري ضعيف باشد، ۸۰ درصد سرنخها از بين ميروند و هرگز به فروش تبديل نميشوند. CRM در ايران نيز با همين چالش روبهرو است زيرا بسياري از تيمها پيگيري را تنها به يك تماس يا پيام خلاصه ميكنند. CRM زماني مؤثر است كه ارتباط چندمرحلهاي با مشتري انجام شود و هر تعامل ثبت، زمانبندي و تحليل شود.
دايناميكس 365 با ابزارهاي يادآور، اتوماسيون و ثبت رفتار مشتري ميتواند اين فرايند را متحول كند. CRM اگر بهدرستي استفاده شود، ميتواند هزينههاي بازاريابي را كاهش دهد، نرخ تبديل را افزايش دهد و روابط بلندمدت ايجاد كند. CRM با ارائه گزارشات تحليلي به مديران كمك ميكند دليل از دست رفتن فرصتها را شناسايي كنند و براي جلوگيري از آن استراتژي بسازند. CRM بايد در هر سازماني بهعنوان قلب سيستم فروش شناخته شود، نه تنها يك افزونه جانبي براي ورود اطلاعات. CRM با فرهنگسازي صحيح در تيم فروش ميتواند بزرگترين نقطه ضعف سازمانها يعني پيگيري ضعيف را به نقطه قوت تبديل كند و رقابتپذيري آنها را افزايش دهد.
پيگيري مشتري و بررسي چرايي از دست رفتن ۸۰٪ سرنخها
پيگيري مشتري هميشه مهمترين عامل موفقيت در فروش بوده است و نبود آن بزرگترين دليل از بين رفتن فرصتهاي فروش در ايران است. پيگيري مشتري بايد مرحلهبهمرحله انجام شود زيرا مشتري امروز با يك تماس هرگز تصميم نهايي نميگيرد. پيگيري مشتري زماني نتيجه ميدهد كه از كانالهاي مختلف همانند تماس، پيام، ايميل و شبكههاي اجتماعي انجام شود. پيگيري مشتري در بسياري از كسبوكارهاي ايراني همچنان سنتي است و به همين دليل بخش بزرگي از سرنخها قبل از ورود به قيف فروش حذف ميشوند. پيگيري مشتري نبايد بدون برنامه و بدون ثبت اطلاعات انجام شود زيرا اين كار باعث ميشود هيچ تصويري از نيازها و رفتار مشتري وجود نداشته باشد. پيگيري مشتري در CRM بايد شامل يادآورهاي دقيق، برنامه زمانبنديشده و گزارش تحليلي باشد تا هيچ نقطهاي از فرايند فراموش نشود. پيگيري مشتري زماني به فروش ميرسد كه فرايندها در CRM استاندارد شده باشند و تمام كاركنان از يك مسير واحد استفاده كنند. پيگيري مشتري بايد سريع انجام شود زيرا مشتريان امروزي به سرعت تصميم ميگيرند و رقباي زيادي در بازار حضور دارند. پيگيري مشتري اگر با سرعت و دقت انجام نشود، مشتري احساس بياهميتي ميكند و سازمان را ترك خواهد كرد. پيگيري مشتري بايد مبتني بر داده باشد؛ يعني تحليل شود كه چه پيامي، در چه زماني و از چه كانالي بهترين نتيجه را دارد. پيگيري مشتري با ابزارهاي CRM ميتواند تبديل به يك فرايند كاملاً قابل پيشبيني و قابل اندازهگيري شود. پيگيري مشتري اگر بر اساس الگوي جهاني باشد ميتواند نرخ تبديل را تا ۴۰ درصد افزايش دهد و هزينههاي بازاريابي را به شكل چشمگير كاهش دهد. پيگيري مشتري زماني بيشترين بازدهي را دارد كه همراه با هدفگذاري، آموزش تيم فروش، تقسيمبندي مشتريان و استفاده از اتوماسيون باشد تا ۸۰٪ سرنخها حفظ شوند.
راهكارهاي عملي CRM براي حل مشكل پيگيري ضعيف در سازمانها
راهكارهاي نرم افزار CRM براي رفع مشكل پيگيري ضعيف در سازمانها شامل خودكارسازي، يكپارچهسازي كانالها، گزارشگيري پيشرفته و شخصيسازي تعاملات است. راهكارهاي CRM با خودكارسازي يادآورها باعث ميشود هيچ مرحلهاي فراموش نشود و همه فعاليتها طبق زمانبندي انجام شوند. راهكارهاي CRM با امكان ايجاد جريانهاي كاري خودكار، سرعت پاسخگويي را افزايش ميدهد و خطاي انساني را كم ميكند. راهكارهاي CRM با ثبت تمام فعاليتها يك تصوير كامل از رفتار مشتري ايجاد ميكند كه براي تصميمگيري دقيق بسيار حياتي است. راهكارهاي CRM با تحليل نرخ پاسخگويي، نرخ موفقيت و زمان تماس ميتواند الگوهاي رفتاري مشتري را شناسايي كند. راهكارهاي CRM با ماژولهاي ارتباطي مثل پيامك، ايميل و واتساپ باعث يكپارچگي كانالهاي ارتباطي ميشود. راهكارهاي CRM با تقسيمبندي مشتري بر اساس نياز، بودجه و مرحله فروش باعث افزايش سرعت در پيگيريهاي هدفمند ميشود. راهكارهاي CRM با امكان ثبت دلايل شكست و موفقيت كمك ميكند تيم فروش از اشتباهات گذشته درس بگيرد.
راهكارهاي CRM با گزارشهاي روزانه و هفتگي به مديران كمك ميكند عملكرد تيم فروش را دقيقتر ارزيابي كنند. راهكارهاي CRM با ايجاد داشبوردهاي اختصاصي باعث ميشود تيم فروش هميشه وضعيت سرنخها را در لحظه ببيند. راهكارهاي CRM با امكان امتيازدهي به سرنخها باعث ميشود تيم فروش بر مشترياني تمركز كند كه بيشترين احتمال خريد دارند. راهكارهاي CRM با ارائه ابزارهاي AI ميتواند پيشبيني كند كدام مشتري نياز به تماس دوباره دارد و كدام مشتري آماده خريد است. راهكارهاي CRM در نهايت با استانداردسازي فرايندها، كاهش خطا، افزايش سرعت و ايجاد تجربه بهتر براي مشتري باعث ميشود پيگيري ضعيف كاملاً برطرف شود و سازمان در مسير رشد پايدار قرار گيرد.
جمعبندي نهايي: CRM ايراني چگونه كسبوكارها را در پيگيري حرفهاي نجات ميدهد؟
CRM ايراني با توجه به شرايط بازار، رفتار مشتريان و نيازهاي بومي ميتواند مهمترين ابزار براي تقويت پيگيري در سازمان باشد. CRM ايراني با فراهم كردن امكان شخصيسازي فرايندها، گزارشهاي تحليلي و اتوماسيون كامل، پيگيري ضعيف را به نقطه قوت تبديل ميكند. CRM ايراني با آموزش تيم فروش، ايجاد نظم، كاهش اشتباه و مديريت دادهها باعث پيشرفت مداوم سيستم فروش ميشود. CRM ايراني با يكپارچهسازي كانالها و ارائه تجربه منسجم به مشتريان، نرخ تبديل را بالا ميبرد و ۸۰٪ سرنخها را حفظ ميكند. CRM ايراني براي هر سازماني كه به رشد، بهرهوري و فروش پايدار فكر ميكند يك ضرورت واقعي است.
سوالات متداول درباره بهترين روشهاي پيگيري مشتريان در CRM ايراني
چرا ۸۰ درصد سرنخها بهخاطر پيگيري ضعيف از دست ميروند؟
علت اصلي از دست رفتن ۸۰ درصد سرنخها، نبود برنامه مشخص، عدم ثبت اطلاعات در CRM و تأخير در پاسخگويي است.
زماني كه پيگيري بهموقع انجام نشود، مشتري احساس بياهميتي ميكند و سراغ رقيب ميرود.
بهترين زمان براي پيگيري يك سرنخ جديد چه زماني است؟
بهترين زمان براي پيگيري، ۵ دقيقه اول پس از دريافت سرنخ است.
در اين زمان مشتري هنوز درگير موضوع است و احتمال پاسخگويي بسيار بالاتر است.
چگونه CRM ايراني ميتواند فرايند پيگيري را بهبود دهد؟
CRM ايراني با ارائه يادآورهاي خودكار، ثبت تعاملات، گزارشهاي تحليلي و جريانهاي كاري
به تيم فروش كمك ميكند هيچ مرحلهاي فراموش نشود و پيگيري بهصورت منظم انجام شود.
آيا استفاده از يادآورها و اتوماسيون در CRM باعث افزايش فروش ميشود؟
استفاده از يادآورها و اتوماسيون باعث افزايش دقت، حذف اشتباهات، سرعت در پاسخگويي و تداوم ارتباط ميشود.
همين موضوع نرخ تبديل سرنخها به مشتري را بهطور چشمگيري افزايش ميدهد.
چرا تيمهاي فروش ايراني هنوز پيگيري چندمرحلهاي را اجرا نميكنند؟
بسياري از تيمهاي فروش به دليل نبود ساختار، كمبود آموزش، ثبت نكردن اطلاعات و عدم استفاده صحيح از CRM
همچنان پيگيري تكمرحلهاي انجام ميدهند كه باعث از دست رفتن حجم زيادي از فرصتها ميشود.
چگونه ميتوان فرايند پيگيري را در سازمان استانداردسازي كرد؟
استانداردسازي با تعريف مراحل پيگيري، ثبت دقيق تعاملات، تعيين زمانبندي مناسب،
ايجاد جريان كاري و استفاده از CRM امكانپذير است و باعث نظم در كل چرخه فروش ميشود.
آيا CRM ايراني براي همه كسبوكارها مناسب است؟
CRM ايراني با قابليت شخصيسازي و سازگاري با بازار داخلي، براي انواع كسبوكارها مناسب است.
چه كوچك باشند و چه بزرگ، ميتوانند از مزاياي پيگيري حرفهاي بهرهمند شوند.
برچسب: ،